24 de enero de 2011

Melones: superar la economía regional

Desde Mendoza, pequeños productores de melón consiguieron posicionar sus frutos en mercados que trascienden la escala provincial.

Dos décadas de experiencia con el cultivo y un camino transitado junto al INTA permitieron que la Cooperativa Lacofrut logre un melón de primera calidad, defina su protocolo de trabajo y trascienda mercados.

Con el apoyo del INTA Lavalle –Mendoza–, esos productores priorizaron el cultivo de melón, una hortaliza emblemática de ese departamento del norte mendocino. Y la preocupación central era la comercialización: según asegura Manuel Fuentes, secretario de la comisión directiva de Lacofrut, “con el apoyo técnico adecuado, cualquiera puede producir melón. El objetivo era juntarnos los productores para resolver el problema de la venta. Así empieza Lacofrut a moverse, crecer y renovar socios”.

La cooperativa constató que el mercado interno era insuficiente para su potencial. Y el mejor cliente en ese sentido resultaba ser la capital federal. Hacia allá se dirigieron y, actualmente, el Mercado Central de Buenos Aires es el principal comprador de Lacofrut. Destinan a esta plaza, en temporada alta, aproximadamente 11.000 cajas de melón –a seis unidades por caja– por semana. También comercializan en Mar del Plata, pero en menor medida, porque hasta ese punto surge el problema de frecuentes demoras en el flete y eso pone en riesgo la calidad del producto original.

La capacidad máxima de empaque diario de la cooperativa es de 4.000 cajas de melón, cifra a la que podrían llegar a fines de enero, en pico de temporada; no obstante, lo normal es que en una jornada embalen entre 1.500 y 2.000 cajas.

Manuel Fuentes, socio de la cooperativa y vicepresidente del Consejo Local Asesor del INTA Lavalle, dice: “Si hoy llamo al Mercado Central y me dicen que una caja de melón está a $20, seguro que el de Lacofrut va a estar a $23. Siempre el precio de nuestro producto tiene que estar un poquito más alto porque es el melón que la gente quiere”. Este convencimiento de cada socio sobre la calidad de su melón se respalda en la respuesta del público, que le da a Fuentes la seguridad para decir que el melón de Lacofrut, en Lavalle, es el mejor melón que se vende en el Mercado Central de Buenos Aires.

Este posicionamiento no fue hecho a al azar: “La misma demanda marca los pasos y está en uno seguirla y mejorar esos aspectos”, sintetiza Fuentes. “Nosotros pudimos ver que el cliente quería un melón maduro, no melones pintos y que no tuvieran problemas en la forma, ni manchas. Entonces empezamos a seleccionar solamente melones de primera calidad. Eso hizo que el melón se comercializara mejor”.

Durante tres años consecutivos, los productores estudiaron el terreno en Buenos Aires para identificar qué y cómo demandan los consumidores. Explica Fuentes que así pudieron “conocer el mercado, pero también conseguir vendedores consignatarios de confianza”. En consecuencia, la cooperativa aumentó la cantidad de envíos hasta lograr estabilizarse y abastecer con constancia la plaza buscada.

Estrategia

“Nuestra meta”, resumen los productores lavallinos, “no fue aumentar progresivamente la producción sino mantener un número de envíos de calidad óptima”. Además, señalan que obtuvieron la buena calidad sobre la base de tecnología, selección varietal, pero sobre todo énfasis en lo organizativo, atravesando todas las etapas: cultivo, selección en galpón, embalado.

Para Manuel Fuentes, socio de la cooperativa y vicepresidente del Consejo Local Asesor del INTA Lavalle, la buena calidad se logró con la tecnología.

La Cooperativa Lacofrut tuvo técnicos asesores de la unidad del INTA en Lavalle durante 17 años. Así pudieron probar nuevos avances tecnológicos, como mulching, siembra por plantín, fertilizantes y foliares nuevos, que fueron incorporando.

Parte de la estrategia también ha sido la búsqueda de la una cultivar satisfactoria. “Fuimos pasando por distintas variedades hasta llegar al Sun Dew, que tiene un color crema, aroma y es muy dulce; lo dulce es propio de nuestra zona, el secano de Lavalle. Al ser un lugar seco, salino, eso hace que la concentración de azúcar en el producto sea mejor. Nos dimos cuenta que ese es el que la gente quería. Una vez identificada la variedad nos pusimos a buscarle todos los pormenores que podía presentar, para poder después encontrarle el momento de corte justo”, explica Fuentes.

Pequeño gran capital

Lacofrut cuenta con 20 socios. Son 20 familias que trabajan en fincas de siete hectáreas, como máximo, por productor. Lo principal es el melón y el ajo, aunque también producen uva de mesa y zapallo tipo anquito. Como grupo, llegan a unas 80 hectáreas de melón y compiten con empresas de 300 hectáreas. Los socios aseguran que el proceso de la subsistencia es difícil, pero cuentan con una fortaleza: el capital humano. Fuentes lo ve como la base para el crecimiento. Objetivos comunes, buena relación interna, confianza, esfuerzo, firme presencia en cada actividad grupal, eso se traduce en capital humano. “El problema del común de las entidades es que no hay confianza, hay mucho individualismo y es lo peor que le puede pasar a cualquier cooperativa”, argumentan.

Costos

Cultivar una hectárea de melón hoy cuesta entre $10.000 y 15.000, según la mano de obra que se aplique. “Como mínimo, $10.000”, sostienen desde Lacofrut y desde ahí puede ascender a 14 o 15 mil pesos con la fertilización.

Hay que prever que una buena producción de melón está basada en una hectárea de 8.000 plantines y, si salen dos melones por planta, la producción es excelente. Con obtener 14.000 melones de primera calidad ya es un logro, explican. Fuentes añade que de esa calidad de melón obtienen $1,60 por unidad, precio final libre de costos. Es el monto que les queda tras haber vendido la caja, en Buenos Aires, con un promedio de seis melones a aproximadamente $40. De allí se descuenta un 10% para el comisionista, el flete y la mano de obra, entre otros.

Una particularidad de esta cooperativa es que cada socio tiene individualizadas sus cajas. Lacofrut puede mandar por ejemplo, 5.000 cajas, pero cada socio que despacha tiene su sello y su número de trazabilidad.

Más información:

Santiago Centeno, INTA Mendoza scenteno@mendoza.inta.gov.ar