El escenario es Paso de la Patria, provincia de Corrientes. Allí, unos 50 extensionistas de todo el noreste argentino participan de un curso con un objetivo muy particular: obtener capacidades para facilitar y apoyar la gestión de procesos e innovaciones comerciales de los agricultores familiares. En otras palabras, aprender a vender.

En las provincias de Chaco, Corrientes, Formosa y Misiones, alrededor del 80 % de los alimentos son importados desde otras regiones. En este contexto, innovar en la comercialización de esos productos es uno de los mayores desafíos de los productores de pequeña y mediana escala. Es por esto que, de la mano del INTA y el Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA), está en marcha el programa de Formación de Facilitadores de Procesos de Innovación Comercial del NEA, dirigido a profesionales del INTA, la Subsecretaría de Agricultura Familiar y organismos provinciales.

La iniciativa, que cuenta con el apoyo de la Fundación ArgenINTA y la Asociación Civil Incluir, está organizada en cuatro módulos de tres jornadas. De esa manera, entre cada evento, los participantes regresan a sus territorios y realizan la aplicación práctica de los contenidos, mediante diversas actividades de asistencia técnica y comercial. Iniciada en mayo, esta capacitación finalizará en noviembre y logrará formar una masa crítica de profesionales que contribuirá con el desarrollo comercial de los productores del NEA.

La iniciativa, que cuenta con el apoyo de la Fundación ArgenINTA y la Asociación Civil Incluir, está organizada por la Coordinación Nacional de Transferencia y Extensión del INTA y financiada por el programa ProHuerta (INTA-MDS).

“Los problemas de la agricultura familiar siempre han sido los de la tierra, la organización y la comercialización”, dijo Héctor Ferrario, extensionista del INTA El Colorado –Formosa– y coordinador de un proyecto regional con enfoque territorial (PRET). Para Ferrario, quien participa del programa, “este curso hacía mucha falta y viene bárbaro, nunca se había dado una oportunidad como esta”.

Con respecto a los contenidos, el extensionista consideró: “Nos permiten analizar las distintas cadenas y conocer experiencias de la región, como la de mercados populares con productores de la agricultura familiar en Corrientes, las de comidas típicas regionales junto al proyecto Del Territorio Al Plato y el Mercado del Patio que está organizándose en Rosario”.

Por otra parte, Ferrario explicó que, históricamente, el INTA focalizó su trabajo tranqueras adentro y la colocación de productos en el mercado se mantenía como un asunto pendiente. “Los técnicos van al terreno, miran cómo mejorar la productividad de los diferentes cultivos y la información y las capacitaciones que brindan son para mejorar las prácticas agronómicas”, dijo y agregó: “Pero no de tranqueras afuera, cuando hay que salir a vender un producto”. Al respecto, Ferrario concluyó: “No estamos formados en eso, por eso viene bien este curso”.

De acuerdo con Augusto De Haro, coordinador de la Unidad Integrada de Apoyo a Iniciativas Rurales (UNIR) de la Fundación ArgenINTA, “el facilitador de procesos comerciales tiene como rol articular, gestionar y promover los procesos comerciales colectivos y de las organizaciones, captando y arraigando valores, atendiendo las características del territorio y la mejora de las condiciones de vida de los productores y consumidores, con un abordaje interinstitucional e interdisciplinario”.

En esa línea, precisó De Haro, el facilitador cumple una función de coach y, entre sus atribuciones, se destaca una en particular: “Acompañar al productor en el modo de planificar estrategias, desarrollar vínculos, negociar precios, manejar objeciones y, pasada ya la situación de venta y a solas, comentar sus pareceres y proponer cambios en la forma de actuar”.

Ferrario: “Los problemas de la agricultura familiar siempre han sido los de la tierra, la organización y la comercialización”.

“A diferencia del primer curso, realizado el año pasado, la gran mayoría de los participantes trabajan de manera directa con los productores”, dijo David Burin, del Instituto para la Inclusión Social y el Desarrollo Humano (INCLUIR), quien estuvo a cargo de la capacitación. “El rol del facilitador comercial es tan amplio que es imposible pensar que un solo técnico pueda cubrirlo”, agregó Burin, para quien, al tratarse de un curso regional, resulta más fácil conformar equipos interdisciplinarios en cada zona y complementar las formaciones y trayectorias de los diferentes técnicos: “Así como se les pide a los productores que se asocien, este curso promueve también la asociación entre los técnicos participantes, construyendo conocimiento colectivo entre todos”, afirmó.

Burin destacó que este año se incorporó un aula virtual mediante el Procadis, la plataforma de educación a distancia que posee el instituto. Además, señaló tres aspectos fundamentales que contribuyen a la dinámica e interactividad de los cursos: una colección de 18 cartillas que abordan los diferentes temas, una página web específica (http://comercializacionaf.org) con acceso a todos los materiales y un grupo de WhatsApp que funciona como foro de intercambio de información comercial, contactos y de experiencias de los participantes.

“Se genera un espíritu grupal muy estimulante”, explicó Burin. A su vez, detalló que el espacio web también ofrece acceso a “un repositorio legislativo donde están organizados, por nivel de gobierno –nacional, provincial y municipal– y las distintas herramientas legales que se cuentan para sostener actividades comerciales de la agricultura familiar –ferias, financiamiento, normas bromatológicas, entre otras–”. Ese repositorio incluye legislación de Chile y de Perú.

Un proyecto regional para la innovación comercial

Esta capacitación se enmarca en el proyecto “Innovaciones institucionales para el apoyo a la gestión de procesos comerciales de la Agricultura Familiar y su vinculación con los mercados”, financiado por el Fondo de Cooperación Técnica (FonCT) del IICA. Además del IICA, el INTA y su fundación, el proyecto cuenta con la participación de otras instituciones latinoamericanas: el Instituto Nacional de Desarrollo Agropecuario (INDAP) de Chile y, en Perú, la Dirección General de Negocios Agrarios del Ministerio de Agricultura y Riego, así como el Instituto Tecnológico de la Producción del Ministerio de Producción.

Como parte de sus objetivos, este proyecto actúa sobre tres problemas relacionados con la comercialización de los agricultores familiares: las deficiencias estructurales para vincularse con mercados de manera sostenible, la articulación con instituciones que brindan asistencia técnica al sector y la escasa presencia de recursos y capacidades técnicas especializadas en esta línea temática.

En la Argentina, explicó De Haro, este proyecto se articula con la contraparte del INTA, que participa desde dos áreas en particular: por un lado, el proyecto “Mercados y Estrategias Comerciales” del Programa Nacional para el Desarrollo y la Sustentabilidad de los Territorios. Por otro, la Unidad Integrada de Apoyo a Iniciativas Rurales (UNIR) de la Fundación ArgenINTA. Esta unidad, en palabras de su coordinador, “busca brindar servicios a los actores del sector agropecuario y agroindustrial para facilitar su acceso a los mercados, al financiamiento y mejorar las estrategias de diferenciación de sus productos, siempre mediados por los equipos técnicos locales”. En esa línea, De Haro completó: “Por eso impulsamos la generación de capacidades en los territorios para trabajar estas temáticas”.